Первая часть данной темы дала вам убедиться в том, что в выигрыше остается именно покупатель. Для этого использовались вопросы, на которые вы отвечали, а, значит, фактически вы сами себя убедили в том, что вы отвечали.

Такой же метод действенен и в разговоре с покупателем. Вы на него не давите, а даете самому разобраться, что ему действительно нужно. Он просто уговорит сам себя.

Важно дать понять человеку, что, отказываясь от покупки, он теряет выгоду для себя же.

Существует несколько основных причин, по которым люди отказываются покупать у вас товар.

Итак, первая причина состоит в том, что покупатель не нуждается в вашем товаре. Поэтому часто покупатель не приобретает вещь, даже если она ему понравилась, потому, что не испытывает в ней потребности. Но ведь люди имеют гораздо больше, чем им на самом деле нужно! Они часто покупают просто то, что им хочется, о чем они мечтают.

Причем, иногда покупатель отказывается что-либо покупать потому, что недостаточно знает для того, чтобы это сделать. Поэтому потребителя нужно ознакомить с товаром и его выгодами.

Нехватка денег – это вторая причина отказа от покупки. Причем, если у человека действительно нет денег, то заставить его совершить покупку вы не сможете никакими способами (разве что напечатаете ему деньги!). Однако некоторые люди, мотивирующие при отказе отсутствием денег, сознательно лгут.

И делают они потому, что они не хотят тратить деньги именно на этот товар. Если вы сможете предложить покупателю именно то, что он хочет, он сможет потратить на это даже больше денег, чем нужно для той продукции, от которой он отказался. В таком случае при отказе покупатель мысленно произносит подобие фразы: «У меня нет на это денег, потому что я не хочу покупать именно это».

Когда же человек видит желаемую вещь, он говорит себе: «У меня есть на это деньги, потому что я хочу это купить». Покупатель может приобрести вещь, которая ему и не очень-то нужна, но он ее хотел.

Поэтому важно усвоить то, что покупатель приобретает именно то, что хочет иметь.

Отсюда и вытекает третья причина отказа от предлагаемого товара: покупатель не хочет то, что вы ему предлагаете. Преодоление этой преграды лежит в поиске именно того, что действительно заинтересует покупателя. И сделать это нужно быстро, иначе человек быстро потеряет к вам интерес, раз вы не предлагаете ему то, что он хочет.

Отсюда, можно сделать вывод, что задача профессионального продавца – заставить покупателя обращаться к нему снова и снова, организовав грамотную продажу выгодного для покупателя товара.

Источник: ваш персональный поиск в мире бизнеса "Финансы и бизнес"