Для знающего человека продажи не являются слишком сложным делом. В цикле продаж можно выделить следующие этапы:
1) Поиск клиентов. На данном этапе вашей целью является выяснение, собирается ли ваш собеседник сделать покупку и захочет ли он воспользоваться вашим вариантом решения. Не всегда люди, с которыми мы работаем, заинтересуются предложенными товарами, однако тут важно правильно предложить клиенту поговорить о потенциальной возможности использования вашего продукта.
Из общей массы клиентов (тех, кто необязательно купит ваш товар) следует отметить перспективных клиентов (тех, кто захочет подробнее узнать о товаре).
2) Беседа с клиентом. Во время беседы вы узнаете о целях вашего потенциального клиента, что весьма важно для следующих этапов продаж. При беседе чаще всего задаются вопросы о прошлом клиента (использовал ли он раньше такие товары), настоящем (использует ли он их сейчас) и будущем (хочет ли он использовать их в будущем). Вопросы «почему» и «как» помогут вам уточнить полученную информацию. Часто на данном этапе предоставляется короткая информация о товаре, после чего вы сразу поймете, появился ли у потребителя интерес.
3) Презентация товара. Данный этап предусматривает предоставление потенциальному клиенту более подробной информации о продукте, делая акцент на тех качествах товара, которые удовлетворят его нужды. Информация, которая дается клиенту, разделена на три категории – описание продукта, перечисление его достоинств (на этой части должен быть сделан упор во время презентации) и доказательств его качества.
4) Сделка. При правильно проведенной подготовительной работе и совпадении ваших предложений с желаниями клиента, сделка обязательно состоится. В этом случае вы можете уверенно спрашивать, хочет ли человек приобрести ваш товар, не боясь отказа. Для успешных продаж важно не забывать, что стороны должны двигаться навстречу и учитывать обоюдные интересы. Если любая из сторон неспособна пойти на уступки, то их взаимоотношения могут не наладиться. Только готовность учитывать интересы другого человека поможет вам постичь искусство продаж.


Источник: ваш персональный поиск в мире бизнеса "Финансы и бизнес"